Pas mal de questions autour du sujet. La réponse courte : oui, c’est non seulement possible mais aussi absolument nécessaire en 2025. La réponse un peu plus détaillée pour les curieux ci-dessous. Bien sûr tout ça se rattache à la méthode “LinkedIn for Growth” !

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LinkedIn, ça prend du temps !

Vous avez déjà mis les pieds sur le réseau, vous êtes vous même peut-être actif en votre nom propre.

Mais votre page d’entreprise prend la poussière, et ce n’est pas faute d’y avoir mis les moyens (un stagiaire ou une alternante par exemple, un abonnement Canva pour les carrousels et même une formation à l’IA Gen pour créer des images facilement… c’est du lourd).

Puis votre compte perso ne vous semble pas un levier efficace pour vous connecter aux gens qui comptent, et c’est pas faute d’avoir sagement partagé tous vos achievements en mode “fier de collaborer avec la collectivité Truc pour déployer le futur de la connexion SasS“…

Du coup vous n’avez pas le temps et vous n’y croyez pas, et vous mettez vos efforts ailleurs - SEO, publicité en ligne, tout ce qui peut convertir ou apporter des leads plus vite et pour un coût mesurable. On vous comprend.

Les trois enjeux du commercial ou social selling sur LinkedIn

Trouver des clients, générer des leads, remonter en “top of mind” dans votre écosystème ou votre secteur : c’est le nerf de la guerre, ce que tout le monde veut évidemment. En pratique, le “commercial sur LinkedIn” recouvre en fait trois enjeux :

• la question de la notoriété (la fameuses awareness des tunnels de vente) : vous rendez votre offre ou votre entreprise visible auprès de prospects potentiels qui ne vous connaissent pas,, et ne savent pas encore qu’ils ont besoin de vous. C’est évidemment complémentaire d’une approche directe “push” type cold-calling ou cold-DM désormais, forcément plus intrusive.
• la question de la considération, quand vous changez de catégorie et atteignez la short list, que ce soit par le bénéfice de vos contenus ou parce que vous avez fait un démarchage actif (mais les contenus dans ce cas gardent un côté carte de visite précieux).
• La conversion donc, qui n’est pas possible si on ne coche pas les deux étapes précédentes - et bien sûr cette notion varie massivement, et sera plus forte si vous vendez directement en ligne (par exemple un abonnement à un service SaaS) que si vous vous arrêtez au contact avec un lead.

On est d’accord : le plus difficile est de changer de place dans le tunnel, monter d’un cran, passer d’une logique informative à une dimension de relation commerciale. C’est ce que vise cette offre opérationnelle.

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LinkedIn et les promesses du social selling

Est-ce-que LinkedIn ça marche pour vendre donc ? Est-on sûr que l’investissement long aura un rendement en termes d’audience, en likes et commentaires, mais aussi en chiffre d’affaires supplémentaire ? Au dire des recherches académiques ou des études métiers, la réponse est positive :

• D’abord les enquêtes confirment à divers degré l’importance du social media dans les canaux de vente B2B : 36% des acheteurs visitent les comptes de l’entreprise (vs 37% pour le site) (Gartner 2022) ; 75% des acheteurs B2B et 84% des leaders utilisent le social média pour leurs décisions d’achat (IDC 2024). Enfin la dimension émotionnelle est plus forte en B2B qu’en B2C (Google CI 2013)
• Corrélation entre activité sur LinkedIn, augmentation des followers, visites sur le site de l’entreprise et génération de leads puis ventes : une étude intéressante basée sur un modèle de régression appliqué à une vraie entreprise montre qu’un gain de 1% de nouveaux abonnés se traduit par une hausse des ventes de 0,6 % et des visites du site de 0,3%. </aside>

Est-ce qu’on est condamné à payer pour exister ou vendre sur LinkedIn ?

Le reach (la portée) des pages d’entreprise est déplorable, et pour deux raisons :

• les publications des pages d’entreprises sont souvent boring as hell. La plupart du temps elles ne racontent rien, n’apportent aucune valeur et n’offrent aucune possibilité d’engagement à l’internaute (sauf s’il est collaborateur ou qu’il veut vraiment vous vendre quelque chose…). Elles disparaissent donc rapidement des flux comme toutes les publications que personne ne lit ou like ;
• LinkedIn a beau jeu de reprocher aux pages marques de manquer d’engagement : cela permet bien sûr de facturer très cher l’exposition par la publicité ou la sponsorisation, et d’autant plus cher que c’est ciblé.

En conséquence le “paid” fait partie des options disponibles, mais il faut vraiment le réserver pour des communications à forte valeur ajoutée (par exemple une offre que l’écosystème doit absolument connaitre, un événement critique à remplir…) et avec un niveau de qualité créative élevé (bon texte, bon visuel / film, CTA ultra clair), sinon c’est de l’argent perdu.

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Si vous voulez d’autres bonnes raison d’investir plus de temps et d’énergie sur LinkedIn (au cas où vous n’auriez pas eu le message^^), cet article est pour vous :

Pourquoi investir (sur) LinkedIn ?

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